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你知道泡泡玛特是如何进行渠道布局的吗?

泡泡玛特是一家以用户为中心,而不是以销售卖货为中心的公司。在基础之上,还有两个很重要的策略。第一个策略,是渠道战役的布局。泡泡玛特线下有很多零售网点,线上也有网店,销售渠道上,它到底以哪个渠道为主?第二个策略,是对于这种文创类型的产品,泡泡玛特是如何运作它的IP的?今天,我们就来看看泡泡玛特是如何进行渠道布局的?

泡泡玛特是一家以用户为中心,而不是以销售卖货为中心的公司。在基础之上,还有两个很重要的策略。第一个策略,是渠道战役的布局。泡泡玛特线下有很多零售网点,线上也有网店,销售渠道上,它到底以哪个渠道为主?第二个策略,是对于这种文创类型的产品,泡泡玛特是如何运作它的IP的?今天,我们就来看看泡泡玛特是如何进行渠道布局的?

你知道泡泡玛特是如何进行渠道布局的吗?

根据泡泡玛特的销售数据,假如我们把泡泡玛特的销售分为零售店、线上渠道和自动售货机这三个渠道,大家可以猜一下,他们去年这三个渠道销售量的排序是什么样的?

实际的销售数据排序是,零售店>线上渠道>自动售货机。也就是说,零售店是他们营收的大头。

一些老板都进入过这样的误区,就是我们已经意识到,线上做私域、经营用户是一个好的选择,可以完成客户的持续复购和交易。但是我们却忽略了——线下,仍然能够给用户带来的价值。很多电商做得很好的公司,就很容易忽略线下零售能够带来的价值。

一个好的私域经营方式,并不是只把用户通过线下沉淀到私域里,然后持续交易就行。

正确的操作应该是,用户在私域待了一段时间之后,我们可以再把他引导到线下,让他有好的体验和服务,然后再引回到私域里,在私域里持续转化。等到线上服务一段时间之后,再把用户继续往线下引流,循环往复。

我们必须清楚,用户一定是在线下和我们完成多次触达,才有可能长期留存在我们的私域里。如果只是在私域里跟我们有多次触达,他的粘性其实是不够的。

以我服务了很多传统企业,同时有10年以上互联网工作经验看,泡泡玛特给我的感受是:线上,它更多的是促成交易,方便触达;线下,更多的是让用户有更强的体验感,更强地感知到这个品牌。

泡泡玛特的线下零售店,为什么可以做到这么高的销售额?我先讲它的线下零售模式都有哪些。

泡泡玛特线下零售门店,有黑金的体验门店,商场里的快闪店,同时还有一些泡泡玛特的历史博物馆,去呈现每一个IP是怎么设计生产出来的。类似这样的体验店,目的都是为了强化用户的感受,让用户体验到好玩的乐趣。

此外,它的线下零售门店,还有基于城市特质生产定制化的产品,比如在成都的泡泡玛特,就有大熊猫主题的造型。然后也有各种各样城市限量版的盲盒,来呈现这个城市的艺术馆。

所以泡泡玛特的零售,是针对用户体验的需求、对于品牌情感共鸣的需求和城市纪念的需求,有很多定制化的门店和产品。

那么,泡泡玛特线上销售额为什么这么高?原因是它的线上,完美地复刻了抽盲盒的体验。不知道大家有没有玩过,泡泡玛特线上各种各样抽盲盒的骚操作,如微信小程序里的抽盲盒机等,目的就是为了在线上把抽盲盒的体验,尽可能地做复刻。所以泡泡玛特在微信商城的销售额,一年时间从2000多万增长到2.7亿,这是一个非常高倍数的增幅。

天猫,也是泡泡玛特重要的一个获客渠道。其实对于一些腰部的零食品牌来说,天猫已经变成获客渠道,而不是收入平台。他们在天猫每销售一个订单,就亏损几块钱。虽然在订单上亏损了五六块钱,但他们相当于把这五六块钱,当成了一个获客成本,然后把用户沉淀到私域里,在私域里维护客户。下一次用户就在私域里成交,品牌就不用再反复为客户付出渠道成本,大概是这么一套逻辑。泡泡玛特也是这样。

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