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以向长辈讲述区块链为例,如何向外行介绍产品

清晰介绍产品,避免“知识的诅咒”

大家有没有这样一个经历,明明自己已经很懂的一个概念,然而在给他人讲述的时候发现自己却讲不清楚,他人自然也听不明白。

造成这种情况的原因,一方面因为学习概念是有不同的认知程度的,能读懂、会运用、可讲清、使简化就是不同的认知层级。最基础的层级就是可以读懂,知道这个概念是怎么回事,向上的层级分别是知道如何运用概念,可以讲清楚概念,最顶层的是可以简化概念,对任何人都可以用浅显的话来解释概念。

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“如果不能用浅显的话来解释,就不能说你已经充分理解了。”

——爱因斯坦

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所以自己在向他人阐述概念的时候,可能只是处于能读懂或会运用阶段,却误以为自己处于可讲清层级,自然会导致在向他人讲述的时候无法讲清楚的情况发生。

无法讲清的另一方面原因是没有掌握方法,不知道应该如何向未知者去表述概念,用一个词来说,叫做中了“知识的诅咒”。

以区块链为例,在IT行业工作的人,或多或少都了解一些区块链,也有好多人在产品中也已经集成了区块链,已经知道如何将区块链应用在自己的系统中(毕竟做区块链业务的公司已经把区块链技术产品化,集成还是很容易的),但当自己父母或者其他长辈听到区块链这个概念,问你区块链是什么的时候,又有多少人可以给长辈讲清楚?

对于B端产品经理来说,有一项重要的工作就是和客户现场沟通,有时候产品经理会承担着售前技术支撑的角色,和销售经理一起拜访客户,以解答客户的技术疑问。若客户为初次拜访,必然会在交流中经历三个环节:介绍自己公司的产品,了解对方的需求,探讨结合或落地的切入点。三个环节中每一环节都非常重要,如何把自己公司的产品向他人介绍清晰更是重中之重。

先介绍使用者

“区块链是一个分布式的共享账本和数据库,具有去中心化、不可篡改、全程留痕、可以追溯、集体维护、公开透明等特点。……”

上述介绍可能放在真正的技术交谈中没有太大问题,如果听者是技术人员,会了解其中的含义,但如果听者是个普通个人的话,听者的第一反应,“这些功能对谁有用?”

介绍产品前先介绍使用者会起到两个作用,一是让听者不用自己猜想使用者是谁。多数情况下,一开始就听到别人介绍产品功能时,会自己开始脑补产品的使用者是谁。例如大学同学告诉我他们是生产激光仪器的,我就会开始脑补该产品可能是给医院用、给工程队用、给美容院用……,进而和他确认,得到答案。

第二个作用是可以使听者站在使用者的角度来思考,更具有代入感,更易于理解。

使用者有什么需求

介绍完使用者之后,直接开始展开功能介绍,会让听者陷入第二个困惑,“这功能对他(使用者)有什么用?”

每个人都是只了解自己所在的行业,并不了解其他行业人的需求,有时一个显而易见的需求,站在外行角度来看就无法领悟。

例如民宿行业,一些厂家生产的智能门锁是可以刷身份证开门的,如果你是厂家的人员,告诉非行业内的朋友,我们公司是生产可以刷身份证的智能门锁,听众首先陷入第一个问题“这功能对谁有用?”家庭的智能门锁都是指纹或密码的,并且很方便,谁也不是每天都带着身份证,这个功能就是累赘。

但如果你先告知,产品是给民宿业主的,可以刷身份证的智能门锁。听众接下来会陷入第二个问题“对他(民宿业主)有什么用?”,当下大部分民宿都是给钥匙开门,如果业主不住在附近也可以远程发送智能门锁的密码开门,租户退房后立刻更改密码就好了,弄一个身份证开门还得让民宿业主承担更高的成本。

所以在告诉功能之前,要先告知使用者的需求,民宿业务面临一个重要问题,监管部门(治安管理)需要民宿业主合法经营,需要准确核实入住者的身份,同时上报。身份证智能门锁一方面可以用身份证开门,一方面可以把开门记录,租客身份时时上报给监管部门。

产品是如何解决的需求

经过前方的简单铺垫,这时就到了每个讲述者最熟悉的环节,讲述产品的功能、形式等,其实就是在介绍产品是如何解决使用者的需求。这时所讲的深度,要根据听者的兴趣和目标来决定。

我们以文章最开头的区块链为例,当向外行介绍区块链时,可以借鉴如下方式来介绍区块链。

区块链是给企业客户使用的,例如支付宝(只是例子而已,实际并没有用)。早些年阿里巴巴推出支付宝的时候,是为了解决淘宝上买家不信任卖家的问题,买家担心提前付给卖家钱,卖家收钱不发货或者货品质量不好不给退货。支付宝作为中间机构,在买家确认收货之前,暂存钱款,钱款不到卖家手中,只有买家在确认收货后钱款才会划入卖家账户,帮忙解决买卖双方的不信任问题。

但如果买卖双方不信任支付宝怎么办,系统在支付宝那,支付宝说你有多少钱你就有多少钱,如果支付宝作假怎么办。支付宝如今是大企业产品,信任问题并不是特别的严重,并且C端用户也很少考虑对企业的信任问题。但如果是非大型企业,服务的买卖双方对象都是B端,企业作为服务提供方,就很需要解决其他企业对自己不信任的问题,这时候就可以用区块链来解决。

区块链是一个公开的任何人都不能随便更改的账本记录,这样支付宝或者其他的中心机构也没有权利单独更改区块链上面的信息。利用区块链的公开透明、没有中心机构能独立操作记录等特性,企业采用了区块链技术,就可以对买卖双方有一个合理的说法,解决买卖双方对系统的信任问题。

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