SaaS模式和B端产品的关系

SaaS模式B端产品关系,以及产品经理工作注意事项!

为什么想说这个呢?因为很多人提及SaaS就认为是指B端产品。看很多网上的SaaS定义,也直接就会写类似”服务企业的一种全新的模式“等等诸如此类。总觉得有怪,SaaS模式C端产品没有吗?为啥基本没人提?

所以第一段聊聊个人对SaaS和B端产品关系的理解,后边聊聊产品经理设计的注意事项。

---一、SaaS和B端产品的关系---


(一)SaaS模式定义

SaaS,是Software-as-a-Service的缩写名称,意思为软件即服务,即通过网络提供软件服务。

SaaS是一个技术维度的划分,下面来简单解释一下。当前技术架构下,为了提供软件服务,需要提供三个层面的支撑:

1.基础设施,主要包括:网络、存储、服务器、虚拟服务;

2.平台,主要包括:操作系统、中间件、Runtime;

3.软件,主要包括:数据、应用;

根据这三个层面的内容是客户自建还是从供应商采购,可以分为四种:

这几种技术定义太专业,难理解。这里说说我做为一个产品经理的理解:

1.On-Premises(本地部署):全都客户自己买,自己搭建;

2.IaaS(基础设施即服务):提供以基础硬件能力,客户在这之上安装windows或者linux,然后在操作系统里安装软件环境。

3.PaaS(平台即服务):操作系统,中间件等必要的东西都给客户准备好了,可以直接开发应用。客户也可以更加聚焦关注自己的业务应用开发。

4.SaaS(软件即服务):客户坐等成品,供应商实现软件功能,并通过互联网提供服务给客户。

(二)B端产品定义

再来看看B端产品这边,B端产品本质是“解决组织痛点,实现商业价值!

B端产品目标用户是企业或其他类型的组织,与自然人用户对应。满足的组织需求主要有资源整合、效率提升、节省成本三大类。

可以看到B端产品的划分依据主要是根据服务的目标用户来区分的。(B端产品本质写过另一篇帖子,链接见本文最后)

(三)SaaS和B端产品的关系

通过上面定义可以看到,两个概念的划分维度是不同的:

●SaaS模式:按照技术角度提供服务的方式分类

●B端产品:按照目标客户的属性分类

举个例子:用"午餐"的类比一下:

▶情景1:老张在家里自己买炊具、买餐具、买食材、雇佣厨师来做一顿午饭;

类比:C端产品(用户是个人)+本地部署

情景2:老张通过”饿了么“点一份外卖直接送到家,外卖还配备了餐具;

类比:C端产品+SaaS

情景3:公司后勤部老李,要解决公司员工的吃饭问题。决定公司自己租场地、买家具、买炊具、买餐具、买食材、雇佣厨师来自建食堂做午饭;

类比:B端产品(用户是企业)+本地部署

情景4:公司后勤部老李,要解决公司员工的吃饭问题。决定公司与某餐饮公司合作,每天由该公司做好、分装好。送到公司后直接分发给员工;

比:B端产品+SaaS

所以,SaaS模式指通过网络提供软件服务的一种方式,其中有B端产品,也有C端产品。B端产品指目标用户为”组织“的产品,其中有SaaS模式,也有其他方式。

But!但是!从定义上“咬文嚼字”SaaS模式是可以有B端和C端,但是哪个C端用户会选择“本地部署”的方式呢?!互联网普及后,C端产品的SaaS模式就已经很普遍了。

与C端产品相比,B端产品SaaS模式在商业、技术层面的革新都比较明显,所以大多数情况们提及SaaS确实主要聊的是B端产品。

引用艾瑞的报告列举下当前企业级SaaS的主要分类和玩家(图片引自《艾瑞网-中国企业级SaaS行业研究报告》):

业务垂直型

行业垂直型


---二、B端SaaS产品的优势和劣势---


SaaS模式火爆说明他符合当前的市场需求现状,但是硬币总有两面,下面就说下B端SaaS产品的优势和劣势。

(一)优势

●边际成本低:软件系统方面,支持的客户越多,每个客户的平均成本越低。与本地软件模式相比,SaaS模式增加一个客户所需要投入的资源小很多,这样才能够有更多的利润。边际成本很低。

与C端的模式类似,这种可以很有利于讲故事,估算市值,拉投资等等,所以对很多企业来说是诱惑最最最大的的因素。

B端产品选择SaaS,最主要的是选的商业模式

●部署简单:不需要购买硬件,软件主要功能部分也已经具备。只需要进行一些系统对接和系统配置工作。

●升级便利:本地部署软件升级困难,各个客户也很难同步,每次升级都消耗较多技术之外的资源。SaaS模式软件在供应商一侧,可以更便利的提供升级,更容易让各个客户的版本同步更新。

●用户体验更好:不是说SaaS产品用户体验一定比本地部署做的好,而是用户体验更好的概率更大。因为是标准化,企业投入资源去关注用户体验改进的效率更高。并且客户满意度对续订产品很关键,所以企业也有理由去做这部分投入。

●客户可以更加专注业务:IT系统的搭建,必定会消耗客户的精力。SaaS模式直接提供可用度最高的软件服务,可以让客户更加专注于自己的业务发展。不考虑成本因素,仅从专业分工的角度,这个很符合“专业的人做专业的事”原则,能够提高工作质量。

●采购灵活:可以按照客户需求开通模块权限,收取相应费用。增减相对灵活。

(二)劣势

●忠诚度低:因为部署简单,付费是订阅模式,用户体验做的好更容易上手使用,所以客户切换成本低。客户的忠诚度与本地部署相比会有所降低。

●定制化需求难以兼容:本地部署,在为客户提供定制化服务时按照工作量报价,不必考虑其他客户的使用情况。SaaS模式为了降低边际成本,需要尽量做到标准化,这就与定制化产生冲突。很多厂商是SaaS模式和定制模式都会提供,但是还没有看到哪家能把两者真正做好兼容。两个都做主要还是为了两种钱都赚。

有些SaaS 2.0的定义里会提到“灵活定制",不过我感觉要先有标准的行业解决方案(理想状态是软件模式能够促进原有行业协作l流程随之改变),在此基础上再进行定制扩展。如果垂直细分领域的标准化还没有做好,”灵活定制“也仅仅是在技术层面的优势,这样的公司核心还是提供软件外包而不是B端产品。

●成本回收周期长:因为是订阅模式,跟本低部署卖软件版权比,成本回收周期长很多。

●售后服务(交付)需要投入更多资源:因为是订阅模式、忠诚度低,为了不赔钱,所以要投入更多资源让客户续订。

●数据安全性:SaaS模式,数据是在供应商服务器上。 企业通常都希望系统部署在自己的服务器上,来保障数据安全。例如一些银行的核心系统,还是会采用本地部署的方式的。

---三、产品经理在SaaS产品注意事项---


●扩展兼容性:很多时候B端产品需要与客户已经在使用的其他系统进行对接,要充分考虑产品的扩展性和兼容性。为了符合部署灵活的特征,SaaS模式要尽量减少对接的工作量。例如GrowingIO这类数据采集系统,制定标准的API接口与客户业务系统对接,并且准备了详尽的帮助文档。

●用户体验设计:SaaS模式忠诚度低的特点,为了提高用户满意度提升续订率,良好的用户体验成为更加重要的因素。SaaS模式软件升级的便利性,也为用户体验的改进,创造了良好的条件。尤其是竞品功能同质化较高的时候,谁的产品能够让用户用的更简单、更爽,谁就有更大概率留住更多的用户。

●交付后投入:让客户顺畅的上手使用产品,让客户感受到产品的价值。这样才能够提高客户的续订率。传统软件是卖软件授权,软件部署到客户那,主要的工作就结束了。但是SaaS模式产品在交付给客户后,还需要投入资源,现在跟这个比较贴合的概念叫“客户成功”。我在另一篇帖子介绍过这个概念。有些公司有专职岗位负责交付后的内容,但是很多时候还是需要产品经理介入,这样也有助于产品经理了解客户,管理客户期望。

●专家权利:一般B端产品是“甲方爸爸说要啥就赶紧给啥”,但是SaaS模式需要把客户往自己公司规划的标准化方向引导。为了更加容易的让客户接受你的方案。需要对业务、行业有更深入更宏观的了解,最好是成为有一定认可度的行业专家。

●定制化与标准化:这个问题是个很坑,并且绕不过去的问题。企业想做标准的SaaS产品,但是客户总有自己的特殊需求,组织架构,工作协作流程,业务流程。不同的客户可能不一样,同一客户不同子公司也可能不一样。企业心中的理想是自己的产品能够颠覆(或者引导),原有B端行业的业务模式改进,提高效率。不过,B端业务模式一般是经过多年的积累和各个利益相关方博弈形成的一种“平衡”。要改变,并不仅仅是工作效率提高那么简单。我预测的一种可能的方式是,当企业积累了足够多的行业经验接近成为“行业专家”的时候,企业的产品能够帮助客户提高的工作效率达到一定的量级。如果客户不去改变,客户的公司就会被其所在的行业淘汰,这个时候B端垂直行业才会被动改变。这是一个慢慢积累的过程。当前情况下,对很多小企业可行的方式可能还是定制化挣钱养活公司,同时不断打磨标准化产品志存高远。(或者有金主爸爸)。

具体我们B端产品经理工作的时候,就要设计定置化功能的同时,根据公司规划,脑子里琢磨如何积累标准产品,一点一点的帮公司攒家产。

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