干货:‘你真的了解用户心理吗?’7个案例帮你深度剖析背后的知识点

本文为你剖析用户心理的一些特征点,以及产品该如何利用该心理?

前阵子在公司的需求分析中,涉及到了关于‘用户心理’的挖掘与分析,所以借此机会在过程中的思考点分享出来,和大伙一起交流~

内容分2篇讲解,这篇先讲用户心理关于 ‘恶’ 的部分,下一篇再讲 ‘善’ 的内容。希望能为你的用户研究、产品功能、活动玩法、文案表达、视觉风格等提供一下参考或指导意见。下面我们开始进入主题:



一、‘懒惰’心理:

懒惰每个人都会有的,无论男女老小,在生活中随处可见:小到不想去扔一袋垃圾;大到一个人没上进心,不懂得超越自我。因此生活中也孕育很多解决‘懒惰’的商品和服务。如洗碗机、美团外卖、货拉拉搬家、淘宝购物等,无不为用户的‘衣食住行’提供便捷性的服务。

心理特征:懒惰的背后,其实就是‘享乐、推脱、缺乏意志力、拖延症’的体现

· 享乐:只想停留在一个安逸的环境里,无动力和兴趣去接受新事物。

· 推脱:总想着即使自己不做,总会有人做的。

· 拖延症:长期的懒惰就会造成‘拖延症’。如长期不怎么写作业,一有新作业时,都会托的很久后才去做。

· 缺乏意志/自信心:在某方面能力不如别人时,心理上有落差感,慢慢地开始颓废自己。

产品如何利用‘懒惰’心理:

- 体现产品的‘便捷性’

便捷性不仅仅只体现在‘操作行为’上,对产品来说,更应该强调对用户带来的‘影响’

如美团外卖,它不单只是给用户送外卖而已,它还让用户吃饭变得特别方便,而且又很省钱。

二、‘炫耀’心理:

喜欢炫耀的人,无非追求的是一个面子心理。人们总是希望自己最有面子,因为它可以给人们带来一种荣耀和心理上的满足感。如健身后拍照‘打卡’、住了某个豪华酒店、换了新发型后发朋友圈...

心理特征:为了满足自己的‘虚荣心’,以获得他人的‘认同感’

无论是炫耀自身财富、生活品质、人设形象等,都是渴望在别人那博得面子、形象,对自己表示某种程度上的肯定。


产品如何利用‘炫耀’心理:

- 利用你的产品/服务,折射出一种‘价值点’,并刺激用户去分享

任何商品、服务、功能等,背后都可以代表某种社会价值点,利用该价值点去渲染用户的形象,能很起到很好的传播效果。

举例:‘某发廊正推广会员办理活动’,对于用户的炫耀点可以是‘生活品质’,如:

‘‘我最近6个月的剪发都被xxx包了,每次都是洗剪吹+按摩热敷+茶水点心,我是他们的VIP哦~’’

这样的炫耀点,总好过:‘我在xxx办理了VIP,你也来试试吧~’

三、‘妒忌’与‘攀比’心理:

当炫耀行为过多时,就会升级为'妒忌与攀比'心理,尤其是当你看到某人在某方面的条件比你好时。如:身材比你高挑、衣服比你好看、皮肤比你光滑、工资比你高...

因此很多电商平台会利用这2点调起用户的情绪,来促进其消费欲望。但这种心理往往存在一定的‘时效性’

用户只在看到‘对比’后才会有感性的行为欲望(如购买),一旦时间长了。用户冷静理性下来,相关欲望将会大打折扣。


心理特征:别人可以,那我同样也能做到

和别人的差距越大,则越有动力去进行填补距离,这也是‘面子’和‘胜负欲’的体现(当然不能单靠一个心理就能实现差距的,还得考虑自身条件、经济等等因素)。

产品如何利用‘妒忌’与‘攀比’心理:

- 描述痛点、强调对比、明示效果

这是我们很常见的套路,很多产品、活动都会强调产品的“痛点、对比和效果”:别人在皮肤、身材、颜值等方面是多么地优秀,然后强调自身产品的优势、改善后的效果,以此来吸引用户的购买。

~这里顺便说下,‘妒忌’与‘攀比’大多只调动用户的情绪而已,要想让用户有进一步的消费欲望,核心还是在于产品的‘说服力’上。

如何增加产品的说服力呢?这4点可以参考下:

1. 用户反馈:如购买记录、顾客评价

2.专家认证:如专业医生、资深博士

3.名企背书:如腾讯、阿里

4.其他优势:如自身实力、礼物赠送等

四、‘焦虑’与‘恐惧’心理:

焦虑心理不会平白无故就会出现的,通常会2个明显的特征点:

1. 预设的目标未达成:

· 超过自己能力范围的:如要在深圳买房

· 因某事/物耽误而无法达成:如上班堵车要迟到

2. 对未来感到未知、无法掌握:

如职业发展遇到瓶颈,不知后面该怎么做好。而一旦‘焦虑’情绪越来越大,就会上升到‘恐惧’心理:

迟到次数多了,害怕会被开除;长期没买到房,害怕会被另一半抛弃。

心理特征:越是不能控制的,用户心里就越是不安

人都试图在任何事物中,寻求更多的可控性,失去对事物的掌控往会让用户变得无助、急躁。产品如何利用‘焦虑’和‘恐惧’心理:

1.强调事情后果,促使用户行动

只有特别强调不这么做导致的后果,才能唤醒用户的‘警惕意识’,且能带来一定的驱动力,督促用户执行对应的操作。

2.让用户更多的自主控制权

只有让用户自由、随意地掌控事物,拥有可控制感和安全感后,才能让用户避免产生焦虑和恐惧心理。

五、‘求异’心理:

求异的特点就是‘与众不同,标新立异’,是一种与求实相反的心理,是追求一种与社会流行不同的消费倾向。这种心理有利有弊:利,可以推动新的产品、服务、技术出现;弊,要接受社会主流的认可,还要考虑可能的代价。如曾经的非主流文化,杀马特造型、水泥舞...


心理特征:只关注产品的‘创新性’

拥有求异心理的用户,往往优先关注产品是否与众不同、是否具备新鲜感;其次再考虑产品的实用性,是一种偏感性的消费心理。


产品如何利用‘求异’心理:

- 强调产品的‘稀缺性’

由于追求的是与众不同、标新立异,所以在突出产品的创新性之外,还可以利用一个“稀缺性”强调产品的少有、珍贵。如:‘时间只剩x时x分x秒’、‘库存仅为xx件’、‘只限前xx名’等方式,都能促进求异用户的消费欲望。

这里另外说下,拥有求异心理的用户,一部分原因是受‘炫耀’和‘攀比’心理的影响。所以对于产品功能、活动玩法等来说,可利用这2个心理的特征进行辅助。

六、‘占小便宜’心理:

这个在日常生活中就很常见了,会员体验、超市打折、美团红包、淘宝优惠券等,无不利用人们的占便宜心理。大部分都是选择‘让利’去好吸引消费者,这种方式短期内也最有效。

心理特征:优惠的数值越高,越能引起用户的注意力和购买欲望

无论是有目标性的消费,还是无目标性的购物,除去那些特别有钱的土豪之外,只要商品的折扣越优惠,对用户的吸引力就越大。

产品如何利用‘占小便宜’心理:

- 制造紧迫感、附赠价值、等值互换

1.制造紧迫感:如只剩最后1天、卖完即止、前100名等等,用规定的时间和数量促进用户购买

2.附赠价值:如送小礼物、买一送N、返利等赠送服务,用于向消费者制造‘买到就是赚到’这一占便宜心理。

3.等值互换:将冷冰冰、数字化的优惠额度,转换成用户看得见摸得着的实物。

举例:

某果农平台,用户购买香蕉可以优惠10元。但若改成:送一张5元优惠券,再送3个又甜又大的苹果(价值等于5元)。这样的优惠信息,有时比直接送一张10元优惠券,更能促进用户的消费欲望。

七、‘贪婪’心理:

贪婪其实和占小便宜有点相同,但它却是占小便宜的升级版,它更多突出的是一种‘不劳而获’,如赌博、抽奖、赠品、买彩票、炒股等。典型的玩法就是:‘1元换取苹果x手机’、‘免费抽奖得某景点门票’等。


心理特征:只要奖品足够诱惑,即使得到概率小,用户也会去尝试

反正就算没得到某奖品,用户也不用付出任何(或者很小)的成本。且用户表现上抱着‘试一试’的想法,其实心里面巴不得一次就能中奖。

产品如何利用‘贪婪’心理:

- 重点突出最大的奖品,并说服用户

奖品价值越大,则越能吸引用户的注意力和兴趣度。如:‘30万现金’与‘888万红包’,就很吸引人眼球。


但高奖励也会引起用户的质疑,所以向用户展示‘已中奖用户名单’,增加产品/活动的真实性、可信度还是有必要的(背后的套路你懂得~)

结尾:

好了,关于用户心理‘恶’的部分就到这里了,希望能为你的产品功能、活动玩法、文案表达、视觉风格等提供一下参考或指导意见,下面是所有心理点的总结:

如果此文对你有用、能启发你的一些想法,请关注我一下哈,感谢!

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