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互金产品之贷款超市APP竞品分析报告:融360、去哪借、借点钱

经历了2017年,2018年政府监管和时间的大浪淘沙后,选取了目前行业内几家做的比较靠前或者是很有自己特色的贷款超市APP来进行竞品分析,从多维度横向对比~

一、行业发展趋势及现状

1、互金行业蓬勃发展:

2016,2017年真是互联网金融的黄金年代,2016年和2017两年间,网络理财的发展如火如荼,尤其是2017年,标志性的产品余额宝规模创历史高,惊艳全球。不过整体上看,网络理财用户的人口红利消耗殆尽,症结在于余额理财模式之后,网络理财再无有影响力的创新模式出现,导致用户增速放缓,行业增长节奏与证券行业“靠天吃饭”的模式趋同。网络信贷市场前景则十分光明,2016和2017两年,大批网络信贷平台上市,在公司业绩拉动和现金贷等新模式的推动下,用户增速有反超网络理财的趋势。艾瑞预计2020年,网络信贷用户规模将突破3亿人。

2013-2020中国互联网金融用户规模及增长情况

2、信贷余额逐渐增长:

尽管增速放缓,但即便未来保持平均每年40%左右的信贷余额增速,在互联网各行业中也属于高速成长的行业。艾瑞认为,以下三点将成为评价互联网信贷机构品牌实力的指标:第一:成立时间,越长越好。第二,平台转化率,高于同业机构,越高越好。第三,复购率,复购率指用户再次借贷行为。在没有深入合作的基础上,考量以上三个指标,能最大限度的帮助企业鉴别资产质量。

2013-2020年中国网络信贷余额规模

3、暴利的生意:2016年下半年,现金贷火热爆发。而行业获客成本,也在水涨船高,从几十元,涨到了200多元。其中一部分聪明的从业者发现,与其辛苦挖矿、承担风险,不如“送水”,就像当年美国淘金热时候卖牛仔裤,或者像早期pc互联网时代的网址导航,再或者像团购时代的团购导航网站,都是异曲同工之妙。只不过,因为互联网金融离钱更近,所以,做现金贷的导航更加赚钱,进入的人数更多更快而已,贷款超市开始了裂变式爆炸。

4、黄金时代:2016,2017是p2p,小额贷款,贷款超市最黄金的两年。这其中,最大的赢家是已经上市的融360,2012年就开始上线贷款超市服务。早期其他头部的贷款超市,发展速度也极为惊人。好贷网在2016年初,推出小额贷款闪贷,目前每天几万新增注册用户。借点钱是融之家贷款超市产品,据官网资料显示,借点钱APP累计注册用户800万人,累计完成贷款申请2000亿元。据融360的招股书显示:2016年融360月活3480万,2017年上半年月活6360万。“每个月都是翻倍增长”,某头部贷款超市负责人称,“感觉不是人推动业务,而是业务推动人在跑”。

2017年10月贷款超市排名榜

5、赚钱机器:贷款超市的盈利能力有多强?在融360的招股书中,其收入来源,主要分为三块。而占了收入绝大部分的“推荐费”,就是贷款超市的导流收入。2015年,融360贷款的“推荐费”收入是1.17亿,到了2016年,就变成了2.39亿,翻了一倍,而2017年的上半年,数字就变成了3.14亿,2017年一整年几乎翻了3倍。6、野蛮推广方式:

a、贷款超市获取流量的方式,就是大量上“马甲包”,“每个新上的马甲包,就会有一些扶持政策,然后将所有的流量汇总”。马甲包都取名什么“贷”、什么“借款”,蹭各种关键词,“客户以为是贷款平台,下载下来才发现是贷款超市”。

b、通过微信生态获客。搜索“口子”、“贷款”等词出来的账号,很多也是贷款超市。因为贷款超市的产品形态多样,H5,微信公众号都能成为一个贷款超市。17年早期一个做公众号的负责人透露,她的账号每天能吸粉上千人。“我们现在账号有30万粉丝,用户精准,每篇文章的阅读4万多,会带来5000多的注册量”,可馨称。“一个注册用户收费8元,一篇文章的收入就是5万”,可馨靠着一个小账号,月入近200万。

c、线下推广:在很多线下店铺,只要用户使用二维码扫描支付,就会强制关注一些微信服务号,而这些账号,也开始变身为“贷款超市”

7、贷款超市的问题:

a、贷款超市如果仅做的是卖流量的生意,很难避免管道化的宿命,平台和贷款方用户重合度越来越高,贷款方不再依赖平台方

b、留存也是个大问题。如果没有其他更有价值的东西吸引用户,很多用户下载了贷款超市后,把上面的平台全部撸一遍,就卸载了,根本留不住用户。

两种问题导致了作为平台方需要不断地寻找新客户,不断寻找新的贷款品牌,其实做起来就是个很累的生意。

8、剩者为王:2017年2017年10月18日,趣店集团成功在美国纽约证券交易所挂牌上市,裸条贷,学生高利贷伴随着罗敏九死一生的创业故事,国内各大媒体铺天盖地的报道,纷纷让外界和监管层认识到了现金贷的暴利、疯狂和若干灰色潜规则,随之而至的2017年11月份的现金贷强监管政策,一个小贷牌照万金难求,没有牌照的很多放贷机构只能被应用市场下架或者躲猫猫。2018年p2p爆雷潮纷至沓来,对于很多以p2p为资金来源的小贷品牌来说更是雪上加霜。2017,2018以及接下来可以预见的互联网金融强监管趋势,大量的中小型现金贷品牌被清除出市场或者转入地下运行,但是需求缺客观存在,大量的市场会被持有牌照的、有流量的、有资金实力的巨头们瓜分。

二、 竞品分析

1、确定竞品

经历了2017年,2018年政府监管和时间的筛选后,选取了目前行业内几家做的比较靠前或者是很有自己特色的贷款超市APP来进行竞品分析,从多维度横向对比如下表:各平台综合情况对比(数据来源:七麦数据)

2、目标用户画像分析

借助百度指数工具查询近一个月搜索用户的画像,横向对比融360,去哪借,借点钱的用户,发现:

贷款超市用户地域分布(数据来源:百度指数)

贷款超市用户年龄和性别分布(数据来源:百度指数)

a)从地域上来看,贷款超市的主要用户分布在广东,北京,江浙沪等经济发达地区

b)  从年龄上来看,30-39岁用户最多,基本超过50%

c)  从性别上来看,以男性为主,三款产品的男女比例均能达到7.5:2.5左右,相对来说可能是因为男性用户经济压力更大,更愿意尝试互联网信贷等新渠道信贷产品,而女性用户相对会比较保守

三、产品体验与问题优化

1、融360APP的基本功能

融360基本功能图

2、融360 APP的亮点分析

融360APP亮点

a、整体功能比较完备,贷款、信用查询、咨询、论坛,会员成长体系都有,一站式满足信贷用户借款、管理信用、分享学习网赚等需求

b、注册时支持微信,QQ登录,降低用户注册疑虑感

c、首次注册比较友好,默认匹配一个卡通头像,头像昵称后续可修改

d、贷款品牌商比较全,很多低息银行贷产品也包含在内,有助于吸引优质用户

e、通过APP内置天天养鹅小游戏(类支付宝蚂蚁森林、拼多多天天果园类游戏)来增加用户黏性和活跃度

f、我的收藏功能:用户可以对当前感兴趣但是没那么迫切的贷款产品,文章进行收藏

g、每款贷款产品都有月平均还款额,利息和费用展示,一清二楚,降低用户疑虑;每款产品有百分比申请游标,饥饿营销刺激用户

h、产品详情页将流程、费用、预期介绍很清楚,并且以伪装用户角度来回答申请流程是怎么样的

i、订单管理页,用户没借款过或者订单以结清情况及时引导继续贷款

3、融360 APP的待优化点

融360APP待优化点

a、完善信息时必须逐项完善,不是很友好,应该允许分开完善

b、优惠券页面无优惠券时,应该提示用户如何获取优惠券,比如转发、邀请好友、生日赠送等,反而是订单页面在没订单时很机智的引导去贷款

c、会员和牛气值的体系较为复杂, 用户学习理解成本高,需要优化成更简单易行的

d、没有信用卡代办相关板块,融360论坛部分都有信用卡相关,但是没有信用卡代办相关功能,减少了很多收入

4、去哪借APP的基本功能

去哪借APP基本功能图

5、去哪借APP的亮点分析

去哪借APP亮点

a、 作为一个贷款超市,却有一个公益救助栏目,并且位置很突出,从情感层面让用户很暖心,下意识觉得这个平台很靠谱,并且可能确实能够帮助一部分用户,公益服务由橙公益机构提供

b、通过进度条和多少人已申请,制造紧张感,促进用户贷款申请转换

c、产品详情页介绍很详尽,具体贷款主体,贷款费率,品牌方在线咨询联系,一清二楚,提高了用户信任,减少了事后纠纷

d、因为去哪借贷款大全中接的品牌特别多,当用户滑屏到最底部的时候,右下角有一个快速回顶部的快捷键,很贴心

e、APP一直下拉刷新,会出现合规提示,整个APP到处都在营造一种禁止暴力催收,提醒用户注意合理负债的氛围,增强信任感

f、新用户注册即送2张返现券,借款时自动匹配用户最优优惠券,促进用户收单达成

g、会员成长体系设计比较合理,通过金豆和花费、腾讯视频会员月卡的绑定互换,让用户很快认知到金豆的价值

h、信用卡套现业务:这个业务非常刚需,一旦出现有地方可以合理信用卡套现,会很快传播开来,很有利于做用户增长

i、信用卡申请分佣业务,有利于快速拉新用户

6、去哪借APP的待优化点

去哪借APP相对来说体验做的还是比较好的,但是也有一些待优化的地方

去哪借APP待优化点

a、从我的中点击头像可以修改昵称,头像,但是从设置中却不能点击修改昵称,头像,应该是bug

b、信用卡申请页中支持银行太少,招行、工农建交四大行都没有

c、在线客服和帮助中心功能重叠,可以合二为一

7、借点钱APP的基本功能

借点钱APP基本功能图

8、  借点钱APP的亮点分析

借点钱APP亮点功能

a、如前所述,2017年10月借点钱就是排名前四的贷款超市,积累比较深,利用黑钻会员机制,每月19.9元,增加营收的同时,深度绑定了用户,提高了用户的黏性和迁移成本

b、通过如黑名单检测,被拒分析,贷款计算器等有价值的小工具,一方面可以增加营收,一方面可以增强用户黏性

c、信用卡申请种类更多,支持双币,全币种信用卡,同时本人办卡返现20元,推广别人办卡更能拿提成,提高了订单转化和拉新率

d、贷款产品概览页,描述时候非常个性化,同时很有引导性,显示多少人已申请,营造紧张感,促进用户订单转化量

e、产品详情页的设计简直可以作为教科书了,交互体验很好,该表达的信息表达也很清楚,用户评价这一页设计的很好,相当于是信贷版的大众点评了,用户往往也会比较从众

f、设置-关于我们介绍,充分展示平台实力,打消用户疑虑,增强用户信任感

9、借点钱APP的待优化点

借点钱APP待优化点

a、因为借点钱APP只接了9家贷款方,同事没有社区板块,那么首页就放置一个搜索功能是否鸡肋

b、借钱栏目下展示的贷款方不包括首页闪电放款、会员专享等放款方,显得借钱栏目下贷款方太少,减少了闪电放款、会员专享等贷款方的流量入口

四、总结

抛开信贷品牌方不考虑,理财产品to c的设计实际就是效率和信任感的设计,效率是让用户能够在尽快找到适合自己申请的低息、大额产品以及按期还款的便利性;信任感的设计,核心是让用户觉得平台靠谱,不会遭遇超利贷,套路贷,尤其是融360的714高炮刚被央视在315曝光而不合规暴力催收比较普遍的情况下。

但是贷款相对来说又是一个比较低频的事情,站在平台方的角度,需要考虑更低成本的获客拉新,需要考虑老用户的黏性和留存,避免老用户不断流失到其他贷款超市甚至是平台合作过的贷款方APP上,这个时候就需要深度设计MGM体系和老用户留存体系。

1. 效率的提升

很多资讯类APP,视频类APP,购物类APP都可以根据用户的行为进行机器学习,智能化推荐,而目前贷款超市基本上还是“千人一面”,如果能做到“千人千面”,针对不同用户填写的大致资料推送更适合该用户的信贷品牌,或许会显著提高信贷的效率。最理想的情况应该是,平台展示给用户的第一个信贷产品恰好是该名用户最适合申请到的最大额度最低利息的产品。

2. 信任感的建立

如何让用户第一次打开应用就能产生初步信任,可以尝试从以下几个方面来做信息呈现:

1)平台数据的披露及情怀营销

平台介绍时候,尽量往合规、靠谱、非暴力催收上介绍,同时尽量凸显平台的正规性,在此基础上可以类似去哪借引入公益援助机构,类似去哪借APP在一些banner展示位尽可能展示“禁止暴力催收,打造合规平台”之类的展示

2)产品详情页透明、充分披露断

用户担心被套路贷,担心自己多还款,遇到超利贷,在产品详情页介绍的时候及时披露贷款具体公司主体,让用户自己选择借贷额度同时实时计算每月还款,利息费,让用户一清二楚,感知到平台的专业靠谱,也有利于信任感的建立。

3)应用内展示媒体报道

在应用上展现平台相关的媒体事件,能够让用户直观的感受到平台的成长和进度,比如:公司有了新的融资状况、相关新闻发布会、各种战略阶段的完成等,都能直接影响平台口碑和用户留存。

4)利用人的从众心

在产品概览页展示多少人已申请,展示今日剩余名额还剩多少多少,或者是在产品详情页展示申请过该贷款平台的老用户评价,都能够利用人的从众心理,建立信任感,一定程度上实现订单转化。

3. 用户拉新

类似这种贷款超市,标配产品是贷款和信用卡代办,两者都是利润比较高的产品,都可以使用分佣金的方式实现一定程度MGM。

4、老用户的留存

1)会员费模式提高留存

老用户的留存利用借点钱的收会员费模式当然是最好的,这种情况下因为用户付了会员费,迁移成本非常高,对平台的忠诚度也非常好,但这种方式不是积累很深的平台不一定能试用。

2)会员成长体系和优惠券

用户在APP上各种各样的行为都可以兑换为一定量的虚拟币,而虚拟币又能享受到一定利益,这种情况下也会增大用户的迁移成本。

优惠券则类似电商的购物优惠券,是很好的拉新、留存、激活、促销工具。

3)游戏化的方式增加用户活跃度

支付宝的蚂蚁森林很多用户玩的不亦乐乎,每天都要登录APP去偷朋友的能量,给自己种的树浇水,拼多多的天天果园有异曲同工之妙,并且现在天天果园已经取代了拼多多APP过去0元砍价的位置,可见这种游戏拉新留存效果是非常好的。去哪借上设计的一款养鹅游戏就是一个很好的尝试,通过养鹅,养到一定程度之后可以兑换成额度。

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