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2年经历4个创业团队,我都看到了什么

人生大起大落,最舍不得的是那些信任过你的人。创业维艰,心存感恩,不忘初心。

2016年选择离开待了近三年的第一份工作开始投身创业,是因为不想扎根在关系型销售,不想有太多的时间是在喝的晕乎乎的状态下度过。之后的每一次选择,出发点都是“创造价值”,所以每次都没有特别盯着经济收益,很多人说这样是傻,谁知道呢。

第一段:找准一个核心痛点,而且要解决透了

2016年4月加入友菜团队是第一次尝试创业,到10月份短短六个月时间,很难说真正进入了创业的状态。

家庭智能种菜机

1.多个卖点对于小团队快速迭代没有帮助

第一代产品,利用水培的技术,实现室内种菜。主要卖点有两个,一是无农药、无化肥的健康蔬菜,目标人群是关注蔬菜安全、会订购有机蔬菜的人群;二是钢筋水泥的城市生活中,给大家的家庭生活增添有生命力的绿色。

很喜欢这样的产品,但是对于两个痛点的解决却不够透彻。从主打绿色蔬菜的角度,蔬菜无农药污染显而易见,但是对于无化肥、有机这个点,用户却有不同的认知。因为会在水里添加营养液(植物生长所需的矿物元素),也因为种植不依靠土壤,所以在“有机蔬菜人群”圈子里的认同度不是很高,也有很多人会对种子来源、营养液的成分提出质疑,前期的沟通成本较高。商业模式方面采用的是“打印机+墨水”模式,种菜机可以租用,但是需要订购菜苗配送服务。因为从钟子期开始种植的话,对外界环境条件要求非常高,且成长周期太长,所以是在培育室让种子发育成菜苗后,每周按照用户的选定进行配送,配送成本居高不下。虽然从菜苗长成成熟蔬菜只需要3-4周时间,但是因为种植的都是叶类菜,不经炒,所以对于真正希望吃健康蔬菜的用户,产量确实不够。这样也就导致了希望让用户吃上绿色、健康蔬菜的想法,没能解决透彻,且成本偏高。当然这里留了个后手,是希望通过种菜机进行市场培育,后期直接推水培蔬菜配送服务的,水培蔬菜配送的业务,到现在我仍然认为是可行的。在城市的各种闲置楼顶建设水培种菜室,增加摄像头、三方检测等,保证蔬菜的无化肥、无农药,实现就近配送、销售。

而从观赏的角度,目标用户其实更应该是宝妈、热爱生活的白领,但是产品本身体积偏大、稳定性还有待提升、配送菜苗方式麻烦且高成本,不适合租房的用户。这点如果能将产品做成可以放置在桌上、从种子期开始、且可以种植花草的智能设备的话,销量应该会更好。

不得不说,硬件类产品创业,确实难,初代产品定位如果不够准确,开模、生产好之后,资金不够充裕的情况下再进行调整的空间太小了。

2.要有共同的愿景,也要有君子协议

六个月的时间里,8000元的月薪,直接支付宝发放,没有合同、没有签股权/期权协议,在离开之前谈过一次,1个点的期权,那个时候团队只有5个人。

个人的习惯是,在找供应商的时候、找团队的时候,都是先信任,然后再怀疑,因为自己做销售比较多,在找客户的时候,也一直希望能够先跟客户建立信任。但回过头来看创业这件事,个人和团队之间,愿景和协议是一定要谈好的,谈好的东西,就能克制住自己心里的落差。但基础还是愿景,对于创业这件事,一定要奔着热爱的、坚信能够创造价值的事情。

我相信那个时候团队是给出了他们认为最有诚意的条件,但这就是前期没有谈的坏处,因为在最开始没有谈好目标、回报,整个过程中,其实我们互相之间都有在博弈,我自己没有真正全情投入,而团队可能也认为我对团队的贡献不够。如果一开始就能谈好要达成的目标、可以取得的回报,接下来会顺畅很多。

3.不要打着在创业的幌子过早的麻烦朋友

有兄弟说:人生大起大落,最舍不得的是那些信任过你的人。在离开友菜团队之后,我给一个朋友提过我自己出部分钱把卖给她的种菜机回购回来,她拒绝了,因为在鼓励我打拼的劲头吧。很多书籍、演讲中都说,从身边人开始找客户,但经历过之后,我却想说,不要过早的麻烦身边的朋友。原因有三,一是朋友会因为情感因素支持你,但不一定是真正喜欢你的产品;二是信任你的朋友,才是你最不能对不起的人,所以在没法给他们创造价值之前,不要轻易打扰让对方为难;三是创业初期,要想尽一切找到你的目标用户群,要跟他们待在一起,听他们的反馈,朋友会因为朋友的因素,给你非真实的反馈。

第二段:SaaS工具类产品,市场大于销售

从友菜团队离开后,国庆假期回来就加入了坚果云团队,这次是做同步网盘的企业版销售,又是短短的半年时间。这次离开的原因,我会总结为一是加入的时机不对,二是个人与团队确实不搭。

强烈推荐的文件管理网盘

1.SaaS工具类产品的销售周期短,高质量商机是关键

从2016年之前卖两亿一个项目的单子,变成了卖几万到十几万的软件系统,从关系型销售转成了顾问式销售,这个阶段对我最大的影响是开始走出了对关系型销售的依赖。在单子金额不大、客户行业不固定的情况下,整个销售周期会很短,真正去运作一个项目的空间不会很大,高质量的商机对成单率和成单速度影响非常大,这种情况下魔性的“销售运气”也会非常重要。所以BD、市场的工作非常重要,通过空中部队持续的给销售团队输送弹药,优化商机转化漏斗,就可以实现比较稳定的业务增长。

2.酒香也怕巷子深,为用户创造病毒传播因子

直到现在依然非常喜欢坚果云的产品,这也是当初会加入坚果团队的原因,我自己应该推荐了不下十个朋友使用坚果云的产品了。这点也是我认为坚果云做的很好的一点,他的支柱性业务还是针对个人用户的SaaS版同步网盘产品,通过付费高级版的方式盈利,可以被称为中国版的Dropbox。坚果云其实不太做市场推广,但是用户的粘性很高,通过论坛、新媒体的运营,用户也能自然增长。但是个人认为在给用户提供病毒传播因子方面,坚果做的并不是很好。用户传播的病毒性有三种方式:产品原生的病毒性、激励型病毒性、口碑的病毒性,这里面坚果的口碑病毒性不错,但是没有用好激励型与产品原生型的传播病毒。比如在文件的分享链接里,坚果应该加上:注册坚果云,下载速度快10倍;下载坚果云,文件一键保存;推荐坚果给你的好友,免费赠送1GB空间、1个月会员,朋友也可获1个月免费会员(类似Uber模式)。

这里只是以坚果云做个引子,如果团队创业的产品,能够找出这样的让用户自传播的因素,一定要将其放大,让用户带动快速增长,这将帮助你省下非常多的市场推广费用,同时让用户对你的产品的喜爱越来越多。

3.个人和团队,匹配才是最重要的

很喜欢坚果团队,仍然认为他们是国内在网盘这块最有调性的, 公司本身的发展势头、稳定性也很不错。只是加入的时间、加入的时候个人的能力与定位、公司对于企业版和个人版产品的不同定位等各方面原因综合下来,自己并不适合这个团队。离开前也是有点意气用事了,也许跟创始人沟通后,调整个工作岗位的话,也是个不错的选择,这算是另外一个收获,做重大的选择时不要太快,而且要和团队进行坦诚、充分的沟通。

第三段:定义创业团队的不是企业阶段,而是核心团队的创业心态

这算是深深陷入或者痴迷到创业里的一段经历,也是最艰难的一段经历。

因为得到了CEO足够的信任与授权,开始真正体会创业的痛与快乐。2017年4月底入职1个月通过自己的调研学习了解印度市场,自己1人前往印度开发客户,20天时间见了11个客户,后来与其中三个客户保持业务往来;之后接手了市场部门,快速与行业专家、行业媒体建立互动、寻求支持,开始搭建展会、行业会议、行业媒体、自媒体、网站优化的体系化市场工作;再后来又接手了国内销售部门,开始打通市场与销售的配合、增强销售培训与销售管理、进行大客户深耕中小客户区域化运作,市场活动配合区域销售开拓,直销与经销方式搭配,大客户的试用、中小客户的商机与订单开始渐渐有起色。

创新产品光伏功率优化器

虽然每天6点起床、6点50出门、8点下班、到家后继续工作到11点洗漱睡觉,因为住的离公司远,为了节省精力每天拼车上下班,也不在意通勤的花销。虽然经常忘记晚饭、两三天内奔波多个城市出差、到印度等地出差晚上只有3个小时休息时间,一年内两次国际展会、三次国内展会、10来次行业会议、只有我加一个设计的市场部。创业公司的资源永远是不够用的,客户、团队、资金、媒体关注度、行业专家支持、政府支持,但如果在有限的资源里折腾出最大的动静,是一件非常挑战也非常有乐趣的事情。

1.核心团队的自生长能力,是创业团队的命脉

团队的自生长能力分为两个方面,一个是原有团队能力的提升,第二个是对有不同能力的外部专业人才的吸引力。第一个点决定了初期核心团队能力能否支撑后续发展要求,也决定了初期团队与后期团队的冲突程度;第二个点决定了团队的扩展性与可能性,如果一个团队在各个方向上都是创始人的能力最强,那么团队基本会随着创始人精力被分割而在各个方向上的表现不够专业,一定要在不同的位置搭配此位置的专业人才,给定相应位置的目标、让其发挥自己的价值,就能够推动团队不断进步。

2.一定要做系统中的必备产品

公司的产品是光伏功率优化器,而在光伏系统中,必备的产品是光伏组件(电池板)、逆变器、支架这三样。这样是公司一直比较艰难的核心原因,因为所做的产品是一个辅助的非系统必须产品,在国内光伏系统成本不断降低、所有电站建设均关注在“抢量”阶段,增加设备、增加成本进行精细控制并不是市场的主流关注。虽然对于部分场景,新的产品确实有效果,但是会导致市场量太小,无法支撑起一个新的产品从开发到量产的过程。

做一个系统中必备的产品,而非可选的辅助产品,对于创业公司是更好的选择。

3.尽早建立团队的数据意识,提效率、防风险

对于一个创业团队,一定要尽早建立数据意识,创建企业和部门的核心数据仪表盘。比如对公司高层,一定要关注财务、研发、生产、销售、市场的仪表盘,关注财务数据是要对现金流、潜在的风险有尽可能早的预判,关注研发、生产数据是对公司的技术进度有准确的认知和预估,关注销售数据是要防止对市场的预期过于乐观或对产能的布局过于悲观,关注市场则是要在资源不足的情况下做到品效合一、精打细算。

对于以上几方面的数据,要汇聚在企业仪表盘上,能够以周为期度及时更新,决策需要果断、快速,但也需要数据支撑的准确度。

如果你的产品不是系统的必需品,而是辅助提效的产品,一定要留足的时间做市场培育,从产品试装、到量产、到客户下单采购,至少要预留能够支撑一年时间的粮食。

对于创业,其实不是什么神秘的事情,如果你想在自己负责的事情上做出超越常规要求的成就,你的创业之旅就开始了。并不是加入了很小的初期团队才叫创业,只要能说服团队你所做的事情能为团队创造巨大的收益,有了对事情的自主权,超越自己的旅程也就可以开启了。

第四段:深挖渠,广积粮

2018年6月刚刚加入,所以这段只能简单谈谈对B2B类业务的整体认知。

1.要及早打造公司及个人品牌

互联网企业也好、传统企业也好,都有着极强的马太效应,或者是大家所说的头部效应。因此从创业初期,一定要积极的进行公司、创始人的品牌建立,不论在哪个赛道,最优质的资源一定会聚集到头部企业。资本、媒体、行业专家、大型客户、优秀人才,这些资源聚集之后,会使得公司形成天然的话题度、大流量、定价权、异业合作热度,营销的单位成本降低、人均产值升高。

2.科技高速发展,要积极赋能客户

在各种技术快速发展的过程中,乙方在特定专业领域的技术一定是领先于甲方的,产品与解决方案对于很多甲方也会是比较新鲜的事物。在这种情况下,一定要及早建立行业研究团队,将自身产品与解决方案与各行业应用场景进行分析、搭配,找到为客户赋能的方法。帮助客户建立从想法、到方法、再到工具应用的整套思路,才可以让产品发挥最大的价值,帮助客户实现降本、增效。

3.深挖渠,广积粮

互联网企业很难依靠技术建立封锁型壁垒,技术可能会帮助在起步的半年内快速建立领先身位,在这种情况下,要在人才、行业深度、客户资源、媒体关系方面快速建立矩阵式优势,对后来企业形成全方位的领先。换成大白话就是技术、市场、销售必须齐头并进,不要简单的以为做好了产品就能大卖,也不要以为有了资金做推广就能成为赛道第一。

感恩,再起航

从2014年毕业一路走来的4年,很感激遇到的每一个贵人、客户、朋友,投身创业确实不见得是聪明的选择,对父母、亲人、朋友的关心都变得少了,自己的很多爱好也只能搁置,身体状态相较以前也有所变差。但生为一事来,为了追求最热爱的东西,不是疯、就是傻。对支持和信任我的亲人、朋友,感激之情,铭记在心,需要我的时候,我都尽力在。

想对身边的朋友们说的是,在生活有更多美好的选择,而且还没有实现财务自由或半自由的时候,不要轻易的踏上创业的路子。但如果踏上了这条路子,也请坚持,创业的刺激与心累,是很宝贵的经历,也一定会有成功的时候。

最后,如果你碰到这样的公司,尽量绕道:

“从头到尾因为我们是创业公司,所以…”有可能团队因为这个借口,在各种管理上做的也很差

“我们是一家产品型公司…”可能核心团队都不怎么见客户/用户

“公司最厉害的人从头到尾只有几个创始人...”可能是公司吸纳更多优秀人才的包容性不够

“公司外部异业合作很少、外包合作伙伴很少”八成因为初期团队不懂得盘活外部资源、对外包信任不够

“融资不是很多,团队扩充很快,营业额较少”八成已经碰到现金流问题了,这个时候要谨慎

……

想起来了再补充,有朋友想起来了,可以留言分享给大家

文/韩伯伯(公众号:后来才知道)

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