教育培训 | 没有生源,“ 梦想 ”无从谈起

我们以某少儿英语培训机构为例,围绕如何提高整体获客效果,解读其赢得流量战争的策略。

传统的获客手段,成本高,渠道分散,很多企业在线下推广时,通常选择在学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等地方传统的地推、直投收单邀约参加公开课;线上方面,则积极布局微信公众号矩阵;在百度,神马等搜索引擎竞价、定期组织免费公开课;在bbs等垂直社区进行社群运营,此外,还有TO B的推广方式,比如结合自身业务特点与学校需求点进行点对点合作。

下面以某机构的真实案例为例,分享如何通过黄金流量法则开拓获客新渠道,打赢流量之战。

一、黄金流量法则:用KOL做“推销员”

少儿英语培训机构目标客群很特殊,他们的家长主要为80后新生代父母,因为家长是在互联网时代成长起来的,故网络消费习惯很强。2014年,线上高额交易已不是新鲜事,因此,我们可以寻找能够在互联网环境下带动家长群体消费的意见领袖。

KOL的追随者们拥有一种天然的对KOL的认同与兴趣,只要找到核心用户在哪些平台与KOL互动,即可锁定他们所认同的KOL,因为KOL是最好的“推销员”。

我们来梳理下KOL拉新策略的3个红利期。

1.0时代:微博大V一句话,带来过万用户增长

2014年,微博再次成为大众主流信息的获取平台。一位在微博上拥有200万粉丝的妈妈,如果发布一则关于孩子的内容,那么粉丝马上就会留言询问奶粉童车餐具等产品的品牌,因此,这一时期,我们应该锁定在微博平台索取信息的80后家长。

那时,我们很容易与母婴大V取得联系,介绍并免费提供我们的少儿英语课程。数据显示,通常大V们在一周内直接带来的新注册用户可达万余人,但随着越来越多的品牌进入,微博渐渐不再是最佳推广渠道,直到2015年,自媒体进入爆发阶段。

2.0时代:公众号投入广告,流量翻番

2015年大量育儿类微信公众号应运而生,一大批拥有百万粉丝,篇篇阅读10万+的文章也在此时脱颖而出。相较于微博,微信正在以最快的速度成为新的引流渠道,此时可以在投入一部分精力到妈妈群中进行内容传播的同时,考虑到微信合作在初期的投入成本很低,我们还可以将预算用于微信软文投放中。但是需要强调的是,每一个推广渠道都是有它的红利期,所以当我们发现一个好的推广渠道时动作一定要快。

3.0时代:短视频风口正劲

快手、抖音等短视频平台日趋火爆,此时开启与抖音平台KOL的推广合作也许还可以抓住平台红利,通过组织趣味活动引爆关注,比如:邀请粉丝过百万的KOL发起“方言英语VS纯正口语”的PK赛,同时以恰当的方式植入品牌。需要强调的是,对于KOL的选择,我们要有精准判断,包含其自身的运营长短预期,团队的整体模式、价值观等。

二、明星代言

除了KOL,作为面向少儿的英语培训机构还可以邀请“一线星妈”作为品牌代言人,充分发挥明星父母的高导流效力。从成人外教到少儿语培再到K12,找明星做代言人的营销方案已有多例。少儿学习更倾向于亲子互动,此时所需要的明星特点就在于家庭标签是否足够明晰,能否突出“陪伴”的理念,是否为好爸爸、好妈妈的形象。

业内人士曾分析,在低龄教育领域家长是付费群体,而选择明星父母来做代言人,也就能在心理层面达到共情的效果。因此,“共情”也是其在线下广告设计等运营推广过程中关注点。选择明星做代言人容易,但一个产品借由明星效力推出后,是否受欢迎还要关注三点:课程力,即教育机构是否懂教研、善教学、重师资;产品力,即课程进行中的学生体验包含硬件与软件;营销力,即明星代言之类的营销能为后续产品带来的帮助。

三、新流量策略:B端多元合作

除了社交平台的创新玩法外,面向B端的获客策略同样重要,我们分享3种拓宽流量渠道的手段。

1、扩科导流

与国外优质的教育品牌建立独家合作,因目标人群匹配度高,除了课程拓展实现用户的互相导流,还可以开展特色的线上和线下活动。

2、共同的家长群体

与优质目标客群的家长社区合作,由于这类垂直社区自身关注幼儿及中小学教育领域,除了群体完全契合外,双方还可以在用户获取、技术开发、市场渠道上深度配合。

3、教材引入

与国外权威教育机构和出版社达成合作,通过版权和内容的合作,一方面可以拓宽企业的内容,另一方面,增加品牌的含金量,提升品牌在目标客群心智中的价值。

随着互联网的发展,教育培训也逐步线上化、移动化,然而,庞大的用户需求并不意味着参与其中的企业都得以实现业务增长,在这个人人都谈梦想的时代,往大了说融资是梦想、上市是梦想,往小了说产品棒、业务好、走得长远也是梦想,从KOL到B端合作,教育培训机构依然可以通过多元化的方式开展拓客,让我们在梦想之路上携手前行。

作者:诸葛io / zhugeio1


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