商业产品经理见客户之前需要做什么准备?

产品经理准备的过程是一场与客户沟通的预演。甚至可以说,这是一场思想实验都不足为过。

在一家技术公司,商业产品经理起着至关重要的作用。这不仅是商业产品经理贯穿整个项目,是最了解项目的人。商业产品经理对项目的理解直接关系到项目的成败,以及客户对公司的认可。

产品经理对项目的理解始于对客户痛点的把握,而这些都来源于会见客户时的需求获取。那么如何利用好这段与客户面谈的宝贵时间,使这段时间发挥更大的效用?前期准备是必不可少的。

至于什么是商业产品经理和客户,用户与客户的区别。大家可以自行百度。

为什么要准备?

一个记者做访谈之前,一定会列出采访提纲。这样才不会将访谈变成漫谈。

产品经理也是一样。产品经理准备的过程是一场与客户沟通的预演。甚至可以说,这是一场思想实验都不足为过。

只有这样,我们才能在有限的时间内,更多的了解客户,了解客户的真实需求。我们的解决方案也能更加的精准。

什么叫专业的商业产品经理?比客户自己还要了解客户!

需要准备什么?

见客户之前我们需要准备点什么?纸笔墨砚的东西我就不在这里提了。我罗列了一些问题供大家参考。这些问题可以通过商务或者销售人员来获得答案。

1、客户的痛点是什么?

我这里说的是痛点而非需求。我并不是一个咬文嚼字的人,但是这确实是两个维度的事情。简单点说,

痛点是问题,而需求是希望。

询问痛点的目的在于,是更精准的发现目前客户遇到的问题,更准确的了解客户想通过此项目达成的目标。而要做到比客户自己还要了解客户,这一步是开始。

曾经一位做实体超市的客户找到我们,要做商城。在销售介绍客户的基本情况时,我发现客户超市的体量,人力成本不足以承载一个商城的运营和维护。所以询问了客户的痛点是什么。

通过反馈,客户的痛点在于,想通过网络增加超市的客流量。而增加客流量并不是商城的特点,或者说并不是亮点。所以我们否决了客户提出做商城的建议,而给出了更加合理化的建议。

如果我们没有询问客户的痛点,就算我们作出了商城,也并不会达到客户的心理预期。而我们辛苦却换来的却是不满意的结果。这是一个双输的结果。

当然也可能有的客户说没有痛点没有需求,做个网站就是为了玩。这样的情况只有两种情况,一种是我们对需求挖掘的不够,另一种是客户就是有钱人性。

知道客户痛点是了解客户的开始。

2、客户通过什么方式解决这些痛点?

人在遇到问题的时候,第一反应一定是寻找解决问题的方法。客户也是这样,在找到我们之前,客户一定会有他的解决方案,只是专业与否的问题。

我们了解客户通过什么方式解决这些痛点目的在于,我们可以通过解决方案来倒推需求和痛点。

很多时候客户不会将痛点、需求、解决方案区别的那么明显,通常是痛点、需求和解决方案一起展现在面前,难以分清。就算经过销售传达过来的所谓“需求”也有可能是解决方案。

还是上面超市客户的例子。客户提出想做商城实际上是个解决方案,而是真正的需求是什么,是增加客流量。那么增加客流量的方法有很多,也有更好的解决方案。作为商业产品经理来,就是将更好的解决方案提供给客户。

了解客户通过什么方式解决这些痛点是为了成为客户。

3、客户需要我们做什么?

客户找我们是解决问题的,至于解决什么问题,需要明确。有的时候是解决全局的问题,也就是说整个项目交给我们做。有的是解决局部问题,也就是说一个项目的功能点交给我们做。这一点很重要。

举个栗子,我经历过一个项目,是一家血液鉴定机构。客户的需求是能将血液检验的结果分阶段的展示在用户的手机上。

这里涉及到一个问题,就是如何将血液的检测结果实时上传到网站上。最后的方案是我们为这家鉴定机构设计一套管理系统,实验员通过扫码来变更血液样本的状态,将状态上传到管理系统中。而用户端调取管理系统中的数据,就能查看血液检验的结果了。

当我们把方案提交给客户时,客户告知,我们只需要做用户端即可,因为客户已经有一套类似的管理系统。我们通过接口调用数据即可。

如果这个项目实施,那么这套管理系统,客户将不会买单。

上一个案例中,我们没有认清工作的边界在哪。

很多商业产品经理都会犯一个错误,也就是“过度解读需求”,从而给出一些不必要功能。原因之一就是我们不清楚客户找我们是解决什么样的问题。其实,我们给出的方案解决客户的痛点就好,其他的都是画蛇添足。

这样的错误在商业产品经理是致命的,毕竟项目是有工期和预算的。如果我们给出的解决方案或者功能超出了我们需要解决的问题,那么工期和预算一定会超出客户的预期。这笔单子就有折的危险。

认清边界,关系到项目的工期和报价。更严重点,关系到项目的生死。

4、客户中谁对需求有决定权?

营销领域有个说法叫“教主”,也就是说谁是这笔单子的拍板人。找到这个“教主”,专攻于他就好。这笔单子的成功几率会大一些。在见客户的时候,产品经理也需要找到这样的“教主”。

见客户的时候,不一定见到的就是拍板的“教主”,而是传达“教主”想法的“手下人”。这样的客户比比皆是,原因很简单,领导比较忙,经常派属下来与我们对接。

但是信息一旦在传递过程中就会出现偏差,这个时候我们就要确定,对面的角色能否决定最终的需求。

记得我们为一家广告公司做项目时,广告公司就派来两个助理与我们面谈。从助理的口总,我们得知这家公司想做一套APP分销系统,并且将APP的业务流程详细的描述出来。

而当我们见到公司的负责人时,需求则变成了官方网站。至于分销APP之说,只是公司的下一步战略。

从面谈的效果来说,第一次的面谈效果很好,我们得到了详细的需求,并且梳理出项目的业务流程。但问题在于需求并不是“教主”的需求。

确定“教主”关系到日后的需求变更频率。

5、客户的预算是多少?

客户的预算多少关系到我们能否帮助客户解决他的痛点。我曾经遇到过一位客户,想做成另一个微信APP,结果预算是2万。遇到这样的客户,我想就没有必要再去分析他的痛点、需求了吧。毕竟我们的时间是有成本的。

在做好准备之后,我们就可以出发了。那么如何获取需求呢?我们以后再聊。

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12月04日评论

小白疑惑:本文中讲述的商业产品经理,我理解的是产品经理应有的专业能力,不局限于商业,所以商业PM的价值是否有更为差异性的点呢

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