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十分钟读本书:《需求 | 缔造伟大商业传奇的根本力量》

带你深入剖析苹果、亚马逊等全球著名经典案例,总结成功创造需求的「六大关键」。

每一个需求背后都隐藏着一个巨大的市场。冬天在外面等出租车太冷,于是有了能够提前预约的滴滴;从地铁站到家还有2公里,于是有了即扫即走的摩拜单车。正因为满足了用户的需求,这些产品才得以生存壮大。

《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》这本书中,作者通过深入剖析苹果、亚马逊等全球著名企业的经典案例,总结出了成功创造需求的六大关键,对企业创造产品和个人职业发展都具有借鉴意义。

下面就为大家分享这六大关键的内容,希望通过践行它们,能让我们的产品和服务成为用户心中无法替代的图腾。

1

为产品赋予魔力

市面上大部分的产品都是好产品,但只有那些能与用户产生情感共鸣的产品才具有魔力。作者提出了一个魔力公式:魔力= 卓越功能 × 情感诉求。

Zipcar是美国的一家互联网汽车共享平台,公司成立初期的经营状况并不好。这时,公司成立了焦点小组,专门研究那些知道Zipcar却没有加入会员的人群,结果显示离车的距离太远是用户不愿意选择Zipcar的主要因素。

后来,通过在几个密集的居民区投放大量的Zipcar汽车,满足了用户5分钟内能找到车的情感诉求,为Zipcar赋予了魔力。通过用户的口口相传,成千上万的人开始注意到Zipcar的魔力特质。

2

化解生活中的麻烦

曾经风靡全球的索尼随身听,存在携带不方便、音乐下载太麻烦的问题。而苹果公司设计出了一款能够放在裤子口袋的iPod,并将iPod与一个富含优质内容的音乐世界iTunes联系在一起,为用户提供了设备与内容的一站式解决方案。

苹果的iPhone等其他产品也如iPod一样,经历过无数次的外观打磨,微调过成百上千次的用户体验,提供了一站式的解决方案,大量节省了用户的时间和精力,化解了用户使用生活中的诸多麻烦。

3

构建完善的背景因素

天时地利人和,对于一个产品的成功也很重要。为了解决用户的问题,我们做产品时需要全盘兼顾,考虑所有的相关因素。

索尼阅读器比Kindle早出现3年,但由于日本出版业集体认为索尼阅读器可能会抢占纸质印刷品的市场,只提供给了索尼少量的读书,且仅有6天的所有权。

对于一款看书的产品来说,没有大量的图书就是一个不完整的产品。而Kindle凭借着海量的自有图书商城的背景因素,一举战胜了索尼阅读器。

4

寻找激发力

产品刚上市的时候,大多数用户都会怀疑产品的可用性,从而处于观望态度。这就需要我们不断地努力,激发人们采取行动,让潜在的需求变成真正的需求。

雀巢旗下的Nespresso咖啡酿造机刚出现的几年,需求一直停滞不前,后来公司把主要用户定位为家庭,用户购买咖啡机后会自动成为会员,并提供订购咖啡胶囊的服务。

Nespresso打破了雀巢保守的特性,采用直销的模式激发了家庭用户的购买欲望,让全世界最流行的饮料制作工具走向了千家万户。

5

打造45°产品精进曲线

产品被市场接受,只是万里长征的第一步,面对高速变化的市场,需要不断对产品进行优化迭代,以最快的速度跟上时代的脚步,进而打开更新的市场。

纽约金融区的一家三明治店Pret A Manger,一直坚持对食品进行改进,比如一款胡萝卜蛋糕就曾改过50次。

在选员工的时候,候选人将在店内工作一整天,其余的同事会对这位新人进行集体投票,决定是否聘用这位新人。

食品、服务、管理上的不断精进,是Pret A Manger长久不衰的重要原因。

6

去平均化

每个人遇到的问题都是不同的,因此平均客户是不存在的。这时,针对特殊人群,采用差异化的解决方案更能有效地解决问题。

交响乐团的营销经理曾一直在寻找潜在的新客户,但事实证明那些新客户几乎不会再踏进音乐厅的大门。

美国的9家交响乐团曾联合请了一只专家团队对营销工作进行分析。他们运用头脑风暴的方法列出了古典音乐的78种不同特质,从音乐厅的建筑风格到本地交响乐团的声望和演奏水平,结果显示关系到新用户是否再看音乐会的最重要因素竟然是停车位。

后来,音乐厅与附近的停车场合作,在门票上标注了开车的路线和停车地点,大大增加了新客户再次来音乐厅的人数。

总结一下,今天分享了六个方面的内容:为产品赋予魔力,满足用户的情感诉求;化解生活中的麻烦,以用户为中心而不是产品性能为中心;构建完善的背景因素,全盘考虑所有相关的因素;寻找激发力,让潜在的需求变成真正的需求;打造45°产品精进曲线,以最快的速度迭代优化产品;去平均化,满足用户的个性化需求。

希望能给你带来启发。

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