轻运营下的商业化之路

获客难、留存难、盈利难,这是很多公司现在都面临的问题。

App之痛

获客难、留存难、盈利难,这是很多公司现在都面临的问题。

为什么会出现这样的问题?

“土豪”竞争

面对巨头公司的竞争以及冲击是避免不了的。从五年前起,互联网企业的生存概率从万分之下降到了去年的十万分之七。也就是说十万家互联网企业,最后能活下来的也就7家公司,并且这个比例在未来几年还会下滑,这种比例下滑得越快就会导致管理缺失。

微创新

很少人会做大型研发,在今天整个互联网的大环境下,不管是支付还是现在很火的共享经济包括一系列所谓的新模型,在技术上并没有什么壁垒,做一个App非常容易,主要是看企业好不好。

用户红利消失

从五年前到十年前,App、移动互联网是很新奇的东西,但现在已经不是了。现在所有你能想得到的App门类或是移动互联网门类,市场都有大把的人在做,App比起几年前多了很多,但是活下来的却越来越少。

思路混乱

很多互联网公司都知道可以做很多商业模式,但是当你做的时候就会发现,一个商业模式都做不成,因为做多,很简单,但是做少,是很困难的。

所以一个事情能不能做,为什么一定要做是很重要的问题。如果这个事情不做会出现大问题就去做。就像大家经常用的微信,其实功能非常多,但95%以上的用户都只用两个功能。只要把事情做清楚了,对用户有了价值,不用做广告,客户也一样会来。

同行众多

无论做什么,就算今天没有对手,但是很可能不到一周满大街都是你的竞争对手。所以,当同行众多的时候,就一定会出现客户稀释、流量稀释的问题,但是却无法避免,那么做商业化运营,如何能够在残酷的经历下做事情呢?

大势所趋——用户红利的消失

用户红利消失是现在的大势。在做校招的时候,我问同学为什么想加入互联网行业,他说现在是一个互联网的时代,应该跟着互联网的角度如何前进。

其实,错了。

互联网是传统行业,大家都太熟悉了,连60岁的大妈,78岁大爷都可以用微信支付买烧饼,你还觉得互联网是一个新兴行业吗?

1.用户红利如何消失的?

对于做商业化运营的人来说,最重要的问题在于你的货和成本会无限增加,从最开始拉一个注册用户,两、三块钱到后来五块、八块,到现在我们曾经接过最高的220块钱一个注册用户。

2.用户红利的消失会引起何种后果?

用户红利消失后,当你再用常规的手段、思路和渠道去做同一件事情的时候,你会发现举步维艰,就算拿了几千万,上亿风投,分分钟就没了,所以就需要转换新的思路。

3.除去技术突破引发的二次红利,如何面对?

如果没有技术上的突破,或者未来没有办法预期什么时候才会出现技术上的突破,应该怎么办?难道指着专门做技术开发的公司来解决困难和问题吗?等到那天,可能你的公司和你想做的事情已经不存在了。

4.马太效应之苦,广种薄收之痛。

大公司拥有资源、口碑、影响力、获客渠道,方式变得越来越简单,越来越省力,但是中小公司,现在做起来越来越难,越来越痛苦,什么事情都不顺手。

有同行做了非常多的商业模式和盈利方式,做了非常多的运营手段和方法,但是效果都不怎么好。当你问有些公司你们靠什么盈利的呢?他能用一上午的时间,把商业模型说得非常复杂,特别炫酷,最后当你问这个能落地吗?他就会说这是现在的设想,未来肯定会落地的。

然而其实并不盈利?

这些都是现在绝大部分App公司碰到的问题。

如何用很“轻”的方法来翘动整个市场?

1、做什么不重要,不做什么才重要

这是我们经常说的事情,这个事情为什么要做,能否推导出很好的结果?如果没有想清楚就不做。然而当我们想清楚该怎么做的时候,就会非常的快,所以做什么其实并不重要,不做什么才是最重要的。

2.静如处子,动如脱兔

既然要做就要做到最好,做事情之前我们会开很长很长时间的会,当我们一旦想清楚自己要做的事情,一定会用最快的方式去完成。

在业务变现的时候,绝大多数App都会用电商。我们去年4月份成立电商团队,8个月时间做到了1个亿,现在是淘宝全网第五大导流平台。

3.不为商业化的商业化

运用客户留言平台,将有价值的问题整理出来,让用户帮你做决策。如果商业化只是单纯想为了赚钱做事情,往往都是失败的。

4.用户是App唯一的核心价值

现在所有的App就是做用户,如果没有用户,就失去了它的价值。那么怎样把用户价值做高,就成了首要的问题,所以在做运营的时候就需要考虑,这个活动到底是我很喜欢,还是用户很喜欢,是我觉得很炫酷,还是真正能帮到用户。

如何把“轻”做得很重要?

为什么要做电商,应该怎么做?

电商模式无非就两种,自己做整个电商,自己做整个货品,选品推送,这样品质比较有保障,还可以给用户更加精准符合自己需求的产品,但是也会有弱势,因为互联网做电商最难的点在于没有人懂供应链,我们可能会用很多线上运营的手段、方法,但是货怎么从厂家到仓库再通过快递到用户手上,这个才是最关键的,为什么有些公司货品可以做得非常低,不是因为不赚钱,是因为他们的供应链管理做得非常棒,但是做互联网的又有几个人懂供应链呢?很少。

如果你的优势是用户量够大,流量够大,那么就做最擅长的事情,线上运营,用户获取,用户输送,定向服务。

这样的活动最少要提前一个月来准备,当在做这些活动之前一定要先预热,比如可以在活动开始前,让用户看到页面,但就是无法点击,给用户一种仪式感。很多电商,都会做预售、抢购、闪购、定时销售,就是为了突出仪式感。

轻量级活动运营

1.场景搭建。举一个最简单的例子,婚礼为什么要穿婚纱?有仪式感。为什么还有很多人喜欢在教堂办婚礼?有场景化。这两点是情侣用户的终极需求,而不是说便宜经济实惠就好。在没有节日的时候,没关系,可以营造一个场景,让用户感觉特别想送礼物给自己的另一半。

2.商品筛选。首先要确定所搭建的场景符不符合活动。比如说毕业要欢聚,应该要搭建一个什么场景;一对情侣吵得不可开交、冷战,这个时候有没有什么场景可以让两个人的感情重归于好。所以要根据所搭建的不同场景,设置不同的产品让客户购买。

3.用户筛选。分析用户偏好,碎片化小组管理。

4.时间周期。一般来说活动不超过三天,因为送礼物有时效性和仪式感。

所有东西都是从零到有的,万变的商业模式,不变的用户第一,这是分享给所有互联网从业者的一句话。

商业模式千变万化,任何一个商业模式兴起的时候很多人都会蜂拥而上,这时候只需要想,我们的商业化模式到底能为用户带来什么。同时还要秉承一个观点,用户永远是第一位的,要做让用户觉得好的事情。

给运营人员的几个建议:

1.深入某个领域或专业,大家都能做的事情不缺你一个。

如果在你的领域里不能很深入的了解,那么你跟绝大部分人做事情是一样的。你不可能是每个领域的全才,所以只要深入一个领域就够了。

2.多去了解用户,研究用户,拒绝想当然。

你要明白做这个事情是为了什么,当你去了解和研究用户的时候,你会发现可以得到非常多不一样的东西。

3.单纯的经验是靠不住的,科学的方法配合经验才是王道。

光靠经验是行不通了,数据分析图、金字塔模型,能够流传几百年一定有它的原因,一定有它的专业度和一定的道理在。所以用科学的方法,再配合工作经验,才能得到更好的。

4.每天抽出10分钟了解行业新闻,再花10分钟想想这些新闻如何运用。

要想得到一个漂亮的结果,往往都要通过不断的练习,你会发现你对新闻事件的敏感度、对运营数据的敏感度,以及对用户和运营之间相衔接的地方都会非常敏感,这是一种训练。

商业化,不要忘记了自己的目的是什么,进这家公司目的、为用户带来的价值都是什么?只要坚信这点,做运营也好,商业化也好,都不会走得太偏差。

要用轻的方法不断试错,而不是用追的方法不断犯错,你一定可以在运营化道路上找到属于自己的方案。

以上内容来源于小恩爱-蒿淼于运营直升机城市沙龙的分享内容,嘉宾PPT请在微信公众号“运营直升机”(ID:yunyingzhishengji)发送“干货”获取。

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